Взять клиента на испуг. Банковские услуги продвигают с помощью страха

537
Александр Пирожков
7 февраля 2019, 10:23

Необычайную активность развили продавцы банковских продуктов этой зимой. Во всяком случае, количество звонков и sms с предложениями кредитов и кредитных карт, поступивших автору этих строк в январе, на порядок превзошло количество таковых в любой другой месяц. Особенно активны были менеджеры по продажам во время новогодних каникул. Должно быть, смекнули, что расслабленного длинными выходными потенциального клиента как минимум легче удержать на линии. Он, как правило, никуда не торопится. Может быть, даже скучает. А тут какое–никакое развлечение. Если же повезет, можно продать ему что–нибудь ненужное.

Диалоги получались иногда занятные. "Вам одобрен кредит на X миллионов и Y тысяч рублей, — звучит восторженный голос в трубке. — Под ставку всего Z процентов годовых. С его помощью вы можете…" Дальше обычно следует описание потребностей, которые, как предполагается, сильно превышают текущие возможности абонента: крупные покупки, ремонт, путешествия и т. д. И, наконец, вопрос: "Вас заинтересовало наше предложение?" "Нет", — отвечает потенциальный заемщик. Но такой ответ продавца не обескураживает. Он продолжает рассказывать про выгодные условия, небывало низкий ежемесячный платеж, рекордно низкую ставку… Когда выясняет, что у собеседника есть кредит под залог автомобиля, предлагает его рефинансировать. Причем его не смущает, что ставка по новому кредиту выше раза в полтора, чем по текущему. На резонный вопрос, не принимает ли продавец собеседника за идиота, следует обезоруживающий ответ: "Ну вы же можете с помощью нашего кредита выкупить автомобиль у банка". Дальше беседа превращается в анекдот. На вопрос, зачем выкупать автомобиль, если он и так в собственности у заемщика, а обременение в виде залога не напрягает, следует ответ: "Ну вы же понимаете, что могут быть ситуации, когда лучше, чтобы имущество не было заложено? — Какие, например? — Ну, я не буду вам сейчас перечислять эти примеры". Занавес.

Страх вообще один из лучших помощников продавца, как известно. Причем сильнее пугают неизученные риски. Так что зачем рассказывать о конкретной ситуации с заложенным автомобилем? Она может показаться не такой уж страшной. Или, например, все слышали про кибермошенников, которые крадут деньги с банковских карт. Неудивительно, что банкиры и страховщики придумали продавать кардхолдерам страховку от кибермошенничества. Сбербанк в конце прошлого года сообщал, что всего за неделю продал 170 тыс. таких полисов стоимостью от 1290 рублей в год. То есть клиенты Сбербанка за неделю заплатили примерно 220 млн рублей непонятно за что — ведь банк и так обязан вернуть владельцу счета деньги, пропавшие не по его вине. А если вина есть, то и страховка не поможет. В Сбербанке корреспонденту "ДП" пояснили: "Покрытие по страхованию карт шире, чем ответственность банка по возмещению средств, предусмотренная законодательством. В частности, банк не компенсирует списание денег с фишинговых сайтов при совершении интернет–покупок, утрату денег в связи с грабежом около банкомата, в связи со снятием денег в результате кибератаки на смартфон…" Что ж, любопытно будет через год познакомиться со статистикой: какую долю от собранных премий "Сбербанк страхование" выплатило жертвам кибермошенничества. Если она окажется в районе 20% или ниже — значит, финансисты просто взяли клиентов на испуг.

Александр Пирожков, редактор