Как стартапу выжить на новом рынке

147
Роберт Найверт
11 июля 2019, 08:42

Основная ошибка, которую все совершают, — выходить на новый рынок, еще не начав генерировать выручку в домашнем регионе. Логика такая: если у нас что–то не получилось здесь, получится там. Но в итоге такие стартапы утопают в проблемах. Мой совет: сперва заработайте первые $10 тыс. выручки — это уже доказательство, что по крайней мере кто–то готов потреблять ваш продукт.

Если вы приходите на американский рынок, у вас должно быть американское юрлицо, на европейский — европейское. Иначе вы просто не получите денег от инвесторов. Положим, у вас есть блестящая идея. Знаете, что они с ней сделают? Перешлют вашу презентацию своим американским стартапам, в которые им гораздо легче вложить деньги. Теперь еще вопрос: у вас есть патент на вашу технологию в России, как думаете, работает ли он в США? Ответ: нет. Если вы специально не занимались глобальным патентом, который покрывал бы все страны, вы не защищены.

Вообще мы рекомендуем нанять адвоката или советника в стране, на рынок которой вы выходите. Правила очень отличаются, и, если вы ошибетесь, это будет вам очень дорого стоить. В США, если у вас нет номера EIN (Идентификационный номер работодателя), с вами никто контракт не заключит. Мы все склонны думать, что рынки других государств похожи на наши. Мы смотрим на Google, Facebook — там же все одинаково. На самом деле это совершенно не так. Не только в регулировании, но и в ведении бизнеса. В Японии, например, спросить, как дела, или поговорить о погоде — часть делового этикета: если вы позвоните и сразу перейдете к делу, вас сочтут редким грубияном. Кстати, используйте акселераторы и инкубаторы, потому что это возможность сразу попасть на рынок и получить и ценные знакомства, и ассистентов, и адвокатов. Это отлично работает, пока компания небольшая. Если выручка выше $2 млн, вы уже переросли этот этап.

Предположим, вы выходите в США. Сколько людей нанимать? Ключевая ошибка стартапов — сформировать такую же команду, как в родной стране. Пожалуйста, не делайте этого! Сначала надо протестировать продукт, увидеть своего покупателя, понять, какая стратегия вообще работает. До этого не нанимайте людей на полный рабочий день и постоянный контракт. Есть продажники, которые работают сразу на несколько компаний, они на этом специализируются — вот неплохой вариант. Причем лучше нанять двоих, чтобы они конкурировали. Поверьте, от большинства людей вам придется потом избавиться. Гибкость — вот что важно в начале. И не нанимайте менеджеров. Нанимайте персонал, чью работу вы реально можете измерить.

Многие компании, выходя на внешние рынки, недооценивают объем времени, который потребуется. Особенно если речь идет о фондировании, потому что правила совершенно иные! Отличный способ проверить, готовы ли к этому, — взять одну неделю отпуска, не проверять даже электронную почту и посмотреть, справляется ли ваш бизнес без вас. Тренируйте людей заранее, поставьте второго администратора — и, когда дело дойдет до выхода на новые рынки, вам удастся сохранить в своей жизни такую классную штуку, как сон.

Роберт Найверт, партнер венчурного фонда 500 Startups