Захлестнувшие рынок интернет–магазины для потребителей активно отбирают долю у ритейла. Какие особенности и перспективы для развития у платформ «бизнес для бизнеса».
В конце 2019 года в Управляющей компании «Резиденс» провели анализ тенденций и влияния на деятельность компаний интернет–платформ, порталов, магазинов сегмента b2b. Возникла потребность в анализе при планировании и бюджетировании на следующий год. Доверительно управляя бизнесами прямого клиентского потребления и бизнесами, услуги или продукция которых предназначена для использования компаниями, специалистам УК, важно было определить развитие в РФ и, в частности в СПб, интернет–сделок.
Эмад Салех, генеральный директор УК «Резиденс» отметил, что зависимость, чувствительность компании от наличия в бизнес–процессах инструментария моментального согласования сделок, продаж в b2b в настоящее время оценивается по 10–бальной шкале на уровне 7–ми баллов при оценке ее эффективности. Подробнее о данных анализа рассказали специалисты управляющей компании — команда, состоящая из маркетологов, специалистов в области информационных технологий и экономистов. Выводы ими были сделаны однозначные: в бюджет 2020 года необходимо закладывать расходы на проекты разработки и внедрения интернет–sale и автоматизации учета, документооборота и взаимодействия с клиентами. Для тех компаний, у которых ранее были реализованы такие решения, необходимо планировать дополнительные инвестиции в развитие опций интернет–платформ: чат–ботов, конструкторов, моментальных подписей, выставления счетов, автоматического формирования очереди отгрузок и других.
Во многих компаниях, в которых работают аккаунт–менеджеры или менеджеры отделов продаж, будь то инжиниринговая компания, компания по оказанию таможенных или логистических услуг, уходят от формата «телефон — расчет — отправка по электронной почте пакета документов и прочее». Времени на обработку заказов, связи со своими взаимодействующими отделами и ЛПР со стороны исполнителя мало, и его хочется свести к минимуму в угоду роста оборотов, сервиса и формирования надежной, постоянной клиентской базы.
Сегодня тысячи компаний пользуются системой заказов канцтоваров и средств для АХО у операторов рынка посредством интернет–платформ этих компаний. Но это типовые, элементарные запросы. Каким образом обстоят дела у производителей, дистрибуторов, компаний по предоставлению услуг с федеральными и зарубежными охватами? Например, при анализе данных одного таможенного оператора за последние 3 года при введении ЭДО и внутренней платформы с личным кабинетом для клиентов с формами для заполнения деклараций удалось оптимизировать численность сотрудников в подразделении на 26% и увеличить выручку на 39%. В области сервиса, в том числе допущения ошибок (человеческий фактор: невнимательность и пр.), сократить издержки на 84%. Добавление на свой портал опции информирования: отслеживания груза, таможенных процедур, хранения на складе и прочих — в копилку компании добавило некоторое количество крупных, серьезных заказчиков — компаний с большими оборотами ВЭД.
«Проникновение «Индустрии 4.0», основанной на больших данных, интернете вещей, вносит изменения в процессы ведения деятельности, в саму организацию бизнеса, не только в b2c, но и в b2b, в последние, конечно же, в меньшей степени, — рассказывает Эмад Салех. — Ссылаясь на данные Deloitte, 90% покупателей в b2b активно используют онлайн–площадки для выбора продукции. Маркетинг и принятие решения базируются на открытых данных и возможности быстрого сравнения условий поставщиков. 60% компаний в мире работают в этом сегменте, используя e–commerce как основной инструмент торговой площадки. Данные в России и в частности в Санкт–Петербурге и на Северо–Западе несколько другие: около 5% компаний ведут бизнес с использованием e–commerce против 40% компаний в США, в СПб доля охвата 0,04% российских показателей».
Специалисты УК «Резиденс», участвовавшие в сборе и обработке данных, в ходе анализа открытых источников, отчетности, при сравнении годовых динамик и использования или неиспользования e–commerce пришли к определенным выводам. Во–первых, повышение эффективности продаж, особенно в инжиниринговых компаниях, кратно увеличению в 2–4 раза при ведении e–commerce наряду с классическими схемами продаж. Во–вторых, экономия трудовых и финансовых затрат после внедрения платформ и связанных it–систем в виде CRM, ERP, EDI приближается к 40% в ряде случаев. В–третьих, единовременные затраты на создание платформы электронной коммерции, а также лицензирование, если оно применимо, и обслуживание по–прежнему могут себе позволить компании крупного капитала. Доля среднего бизнеса составляет не более 8% в процессе модернизации хозяйственных и торговых связей. Компании, применяющие в своих бизнес–процессах интернет–платформы, географически сконцентрированы в Московской области, в части Северной Сибири и на небольшой локации Дальнего Востока, в основном во Владивостоке. Санкт–Петербург и Северо–Запад не являются лидерами и доминантой в этом списке.
Несмотря на то что e–commerce промышленных компаний в РФ находится в начальной стадии своего развития, считает Эмад, есть примеры, которые вдохновляют своими показателями. Так, например, на рынках металлопроката и электронных компонентов, специального оборудования существуют площадки с полным набором опций для дистрибуторов, дилеров и покупателей, с графиками размещения заказов, урегулирования претензий, личными дашбордами для отслеживания статусов и формирования отчетных документов, с опциями контроля платежей, обратной связи и управления доставкой в различные распределительные центры и склады. Такой компанией является «Северсталь» с долей 1/3 продаж онлайн, «Группа НЛМК» с долей заказов онлайн в 60%.
Тренды в области разработки и реализации платформ для b2b, конечно же, задают мировые лидеры с клиентскими базами 50 000 и более. Часть компаний и корпораций объединяют свои e–commerce–площадки с другими платформами, в том числе размещают информацию от конкурентов для релевантной выборки покупателями. Добавляют опции по кредитным линиям, финансированию своих покупателей и новые сервисы логистики, проводят аукционы и распродажи, в том числе неликвидов.
Уход от «ручных», персональных продаж не становится обезличенным. Наоборот, эта форма взаимодействия участников рынка становиться все более лояльной, индивидуальной и опционно зависимой в области удержания клиента. Многие эксперты прогнозируют в России период расцвета личных кабинетов интернет–магазинов, платформ b2b в 2021 году. В 2018 году производители b2b в интернете осуществляли свои операции 44% компаний крупного и среднего бизнеса в РФ.
Для Санкт–Петербурга показательны проекты с активным развитием у среднего бизнеса. Такие как строймаркеты, чаще и для b2c и для b2b. В малом бизнесе — того же строительного сегмента: карьеры, песок, щебень — заказы через интернет–платформы. Крупные игроки в основном представлены российскими представительствами зарубежных производителей электроинструмента, товаров для лабораторий, электрокомпонентов, серверов и систем мониторинга, климатического оборудования, расходных материалов, а также услуг банковского сегмента для компаний. Среди них в Санкт–Петербурге: General Electric, Pfizer, Johnson&Johnson, Danfoss и другие. Отдельно надо отметить госструктуры и коммерческий сегмент фармрынка с быстрой адаптацией и внедрением интернет–технологий в бизнес–коммуникацию с заказчиками.
Уровня маркетплейсов b2b, таких как Amazon Business, TradeIndia.com, Ebay Business Supply с миллионными аккаунтами бизнес–клиентов и сотнями тысяч b2b–продавцов в России пока нет. Но в УК «Резиденс» специалисты и генеральный директор Эмад Салех уверены, что появление крупных площадок это перспектива нескольких лет. Санкт–Петербург с его экономическим потенциалом, по прогнозам, может занять до 2% по использованию этих инструментов в России, а в рамках страны этот показатель к 2021 году может достичь 11%. Направление емкое, маржинальное и очень перспективное в долгосрочном сотрудничестве корпоративных операторов рынка.
