Глобализация, скорость, лояльность — новые вызовы для рынка юридических услуг

Можно ли говорить, что в прошлом году был запущен масштабный процесс трансформаций на рынке юридических услуг?

— На мой взгляд, события 2022 года так или иначе повлияли на всех участников рынка. При этом масштабные изменения произошли не только в России, но и во всём мире. Безусловно, важным событием стал уход с российского рынка "ильфов" (intarnational legal firm). Но на их месте, как грибы после дождя, быстро возникли новые команды, своего рода "ньюльфы", которые во многом унаследовали бизнес ушедших брендов, сохранив основной костяк специалистов, уровень юридической экспертизы и сервиса.

Если говорить в целом о российском рынке, то в числе ключевых трендов я бы назвала следующие запросы: на глобализацию сервиса, на высокую скорость решения задач клиентов и на построение индивидуальных и долгосрочных отношений.

Можете рассказать подробнее?

— Мы получаем огромное количество запросов на юридическое сопровождение релокации бизнеса, а также поддержку открытия новых представительств за рубежом. При этом многие наши клиенты рассматривают текущий кризис как точку роста, возможность завоевать новые рынки. Развитие параллельного импорта на фоне введённых послаблений в сфере таможенного законодательства также активно формирует запрос на развитие финансовой и логистической инфраструктуры в "комфортных" юрисдикциях, таких как Казахстан, ОАЭ, Турция и пр.

Всё более востребованы такие задачи, как сделки в отношении собственности граждан за пределами РФ, реструктуризация бизнеса с целью выхода из-под санкций, вопросы по управлению и защите личных активов. Среди последних отдельно можно выделить закрытие и блокировку счетов за рубежом, закрытие программ инвестиционного гражданства.

Всё это требует не только наличия соответствующих компетенций внутри компании, но и развития широкой сети контрагентов в различных уголках мира, включая экспертов в различных отраслях права, финансовых и налоговых консультантов, а также компаний, оказывающих услуги по подбору надёжных бизнес-партнёров.

Одновременно с этим драматически растут ожидания клиентов в части скорости обработки запросов. Было время, когда доверитель ожидал в первую очередь взвешенного и выверенного решения в оценке рисков. Консультанты же при каждом удобном случае любили поделиться с нетерпеливым клиентом народной мудростью о необходимости семь раз отмерить прежде, чем один раз отрезать, а также напоминали о важности скорости исключительно при ловле блох. Сегодня в бизнесе наших клиентов пока ты будешь семь раз отмерять, кто-то из их конкурентов уже отрежет, пришьёт и десять раз продаст. А потому нам нужно максимально оперативно выдавать решения, позволяющие использовать возможности динамично меняющейся конъюнктуры. Много приходится работать условно "в стол", но зато на успешных кейсах клиенты сейчас могут весьма неплохо заработать, а мы получаем возможность получить своего рода success fee.

И наконец, самым неожиданным стал тренд на усиление лояльности успешных клиентов к своим проверенным консультантам, оказывающим качественный и оперативный сервис.

Талантливые предприниматели сегодня видят огромные возможности для развития бизнеса. Но эти возможности не реализовать без оперативного открытия компании и банковского счёта в новой юрисдикции, прохождения compliance при заключении контрактов, получении разрешений и лицензий в незнакомой для клиента бизнес–среде, где обычаи делового оборота не слишком приветствуют "телефонное право" и так любимый многими российскими бизнесменами административный ресурс.

В таких условиях хороший консультант сейчас может стать своего рода драйвером развития бизнеса своего клиента.

Есть ли запрос на решение новых специфических задач?

— Увеличилось количество запросов, связанных с проверкой контрагентов в части оценки санкционных рисков, с консультированием по вопросам совершения сделок с иностранным участием как в сфере таможенного законодательства, так и валютного контроля.

До февраля 2022 года санкционный комплаенс затрагивал в основном крупные международные корпорации и сферу ВЭД. Сегодня же управление санкционными рисками приобретает важность практически для любого бизнеса, поскольку необходимо оценивать риски заключения и исполнения контракта с тем или иным контрагентом и риски, связанные с "вторичными санкциями".

Как вызовы нового времени сказались на стратегии бюро Legal to Business ?

— Мы, как и многие коллеги, ускорили планы по зарубежной экспансии, в том числе по причине релокации ряда клиентов в ОАЭ, Казахстан и другие страны. Но и на российском рынке мы по–прежнему нацелены на активное развитие. Усиление значимости глобальных рисков дало нам мощный импульс к изменению структуры компании, модернизации бизнес-процессов, сокращению непродуктивных издержек и более чёткому сегментированию портфеля клиентов.

В чём специфика работы филиала в Казахстане?

— В Казахстане рынок юридических услуг мало чем отличается от российского. Активно действуют как игроки из крупных иностранных компаний, так и сильные местные юридические команды. Огромным плюсом является тот факт, что законодательство схоже с российским, русский язык является вторым государственным языком республики, что значительно упрощает взаимодействие с государственными органами, нотариусами, предпринимателями.

В части цифровизации госуслуг Казахстан очень развит, что, с одной стороны, является плюсом — многие вопросы решаются удалённо при помощи ЭЦП. С другой стороны, власти в Казахстане не перестают "радовать" граждан постоянными и зачастую мгновенными изменениями в порядке предоставления этих самых услуг. В связи с чем мы регулярно сталкиваемся с изменениями порядка работы, списков необходимых документов и согласований в тех или иных аспектах бизнеса. Это необходимо учитывать и постоянно держать руку на пульсе.

Сегодня в Казахстане работаете в основном с российским бизнесом, который принял решение о релокации?

— У нас есть разные проекты. Если говорить о релокации бизнеса, то, как правило, сотрудничество начинается заблаговременно и включает в себя разработку стратегии релокации, анализ действующего бизнеса доверителя (не каждый бизнес можно быстро релоцировать, кроме того, важно понимать нюансы открытия бизнеса, банковских счетов, налогообложения, валютного законодательства, особенно если бизнес расположен в разных странах). При этом, среди наших доверителей уже есть и резиденты Казахстана, которым мы оказываем юридическую поддержку, в том числе в сфере недвижимости, строительного и инвестиционного бизнеса.

При таком количестве новых задач на плечи лидера ложится особая нагрузка. Есть секрет, как с ней справляться? Или просто важно умение делегировать?

— Умение делегировать — безусловно, важный навык, без которого рост бизнеса не возможен. Однако здесь в первую очередь важно качество команды. Я очень горжусь тем составом ключевых руководителей и специалистов, которым я могу без сомнений доверить самые сложные задачи и быть уверена в их результатах. Не менее важно для лидера умение наслаждаться процессом работы в преддверии достижения результата, умение ценить рутинные дела наряду с каким-то крупными или необычными проектами, а также ставить перед собой и командой новые цели и вызовы. Любые сложности мобилизуют организм, заставляют мозг создавать новые нейронные связи. Не случайно слово "кризис" на китайском языке состоит из двух иероглифов, означающих "опасность" и "возможность". Каждый выбирает то, что ему ближе. Я выбираю возможность развиваться и двигаться вперёд!

Каковы планы Legal to Business на текущий год?

— Они, как и всегда, амбициозны. Мы нацелены на усиление позиций Бюро на рынке юридических услуг РФ и Казахстана, планируем активно развивать проекты клиентов в ОАЭ и других странах. Конечно же, есть ряд кейсов, по которым хочется в 2023 году добиться окончательной победы. Среди наших целей также — развитие бизнес-медиации, поскольку в текущих непростых условиях умение договариваться к выгоде обеих сторон нам видится наиболее эффективным инструментом решения проблем: с точки зрения как конечного результата, так и сроков.

И в каких условиях предстоит достигать поставленных целей?

— Прогнозы по нынешним временам — вещь неблагодарная. Однако рискну предположить, что ключевые тренды на рынке останутся прежними. Усиление санкционных рисков, усложнение процедур финансового комплаенса, необходимость построения новых цепочек поставок и расширения активности клиентов в новых юрисдикциях будут формировать устойчивый спрос на профессиональную юридическую поддержку. При этом стоимость качественных услуг определённо будет расти. С другой стороны, многие компании в нашей отрасли могут столкнуться с трудностями адаптации к новым условиям, потерей дохода от "старых" постоянных клиентов и необходимостью поиска новых партнёров. Так что безоблачной, конечно, картину ближайшего будущего не назовёшь, но я верю в своих коллег — мы обязательно со всем справимся.